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一個廣播時段，一年掙到的不止200萬—蓮菁華策劃招商內幕
作者：謝瑞冰 日期：2007-1-23 字體：[大] [中] [小]
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2006年8月呼市招商會上，一個產品打出了“一個廣播時段，一年能掙200萬”的招商口號，引起很多商家的質疑，認為在這樣的醫(yī)藥環(huán)境下，一年投一個廣播時段，費用也不過幾萬塊錢，能掙到200萬？那是不可能的事情，不相信小的投入會有這么大的產出，然而短短時間內，這個產品迅速在南方、北方建立了樣板市場，呼和浩特、哈爾濱、武漢、大連、長春、吉林市、無錫、廊坊、張家口、鞍山等市場平均每個月利潤都達到20萬以上，時至今日，哈爾濱每月銷量達70萬，其它市場更是呼之欲出，銷量一路攀升，這個創(chuàng)造奇跡的產品就是蓮菁華膠囊。
在保健品行業(yè)信譽危機的今天，蓮菁華在藍海智達團隊的策劃、代理、招商下依托高科技之路，在保健品這條漩渦重重的大河里，以高科技、好效果的信譽口碑、以藍海智達團隊團隊手把手保姆式支持的深度執(zhí)行力，走出長線產品的氣勢與恢弘，且以獨特的廣播啟動和報紙、電視、會議、專賣店多項營銷模式相結合的方式打開了保健品招商的敲門磚，蓮菁華成功模式與藍海智達團隊的策劃、執(zhí)行能力密切相關，藍海智達團隊作為蓮菁華全國總代理，全面負責蓮菁華策劃、招商，親自操盤吉林省級市場，所有模式與執(zhí)行均是在經過吉林省市場實驗后成功的情況下才指導各市場，并根據(jù)各地市場情況進行微調，將各地代理商的經營風險減到最小，迅速打開十余個省、地級市場，對于目前處于危機時代的保健品招商而言，不能不說是一個奇跡。
蓮菁華招商內幕挖掘，值得借鑒，意義非凡。
閉門苦思，創(chuàng)造蓮菁華“清除自由基、血銹，全身大掃除”的顛覆傳統(tǒng)健康理念的好賣點
2006年5月，藍海智達團隊接下蓮菁華全國代理、策劃、招商權，藍海智達團隊首席執(zhí)行官延總帶著他的策劃團隊點石成金，蓮菁華雖然是一個高科技、效果十分好的產品，但要靠好的賣點宣傳出去，終于“血銹”一詞蹦出，一名有著醫(yī)學基礎的一線策劃人員這樣形容血銹，水管生銹是氧化、蘋果削皮后變黃是氧化，人體也會被氧化產生血銹，自由基、血銹氧化——萬病之源，“蓮菁華，清除自由基、血銹等毒素，給全身大掃除，解決多種疾病！”概念全面形成，電視片方面充分利用中央電視臺健康之路有關自由基的報道，并引用林光常博士《無毒一身輕》中的健康排毒理念，無形中拍攝思路與理論基礎站在了巨人的肩膀上，連藍海智達團隊自己的策劃人看完后都覺得什么都不能吃了，也不能呼吸了，吃什么身體都會產生自由基、血銹等毒素，必須吃蓮菁華給全身大掃除，策劃人員被自己策劃的電視片所迷惑，這在策劃團隊里面是極少見的，蓮菁華的理論基礎有著非常深厚的科學依據(jù)，不得不叫人信服。藍海智達團隊有個公開的秘密，就是每個人都在吃蓮菁華�！耙粋�自己策劃的產品自己都吃，只能說明一個問題，這是一個好產品，”這條真理在任何一個策劃團隊和任何一個產品身上都行得通。
廣播營銷的一次大總結與大飛越，廣播營銷實戰(zhàn)叢書——《蓮菁華廣播內經》
藍海智達團隊在廣播運作的實踐中，由電臺講座策劃高手執(zhí)筆的一本長達五十頁的《蓮菁華廣播內經》逐漸完善，編寫者中不乏省級電臺廣告部主任、電臺記者以及電臺講師，在各地市場執(zhí)行的過程中起到了極為重要的作用，其中河北一名代理商沒有做過廣播，對電臺炒作一點也不懂，沒打算做蓮菁華，只翻了幾頁《蓮菁華廣播內經》就說寫的太好了，連他這個門外漢都能看得懂，而且一看就有信心，當天就簽下了蓮菁華。有人稱《蓮菁華廣播內經》是廣播營銷的一個巨作，是代理商可操作、可執(zhí)行的一本實戰(zhàn)性指導用書，對于這一點，藍海智達團隊首席長官延總非常謙虛，他說：“《蓮菁華廣播內經》更確切地說是一個總結，它把廣播營銷能想到的、要做到的、怎么說、怎么做、怎么炒作都寫得一清二楚，把廣播營銷實戰(zhàn)中遇到的問題與解決的辦法一一列出來，這里有很多電臺講師的第一手稿，而且有一些創(chuàng)新形式的廣播講座，我們不能說我們做的非常好，我們只能說一本《蓮菁華廣播內經》在手，就是傻瓜也能在短時間內迅速啟動廣播營銷市場，何況還有我們的具體執(zhí)行與指導�！彼{海智達團隊同時聲明：《蓮菁華廣播內經》雖然能讓經銷商在短時間內啟動市場，但在廣播實踐中會不斷產生新生事物，《蓮菁華廣播內經》能寫進去的東西畢竟有限，因此有一本書是遠遠不夠的，還要有一個真正的策劃執(zhí)行團隊，不斷地調整與更新廣播營銷模式。
廣播操盤打破常規(guī)，創(chuàng)造奇跡
在廣播營銷理論上，廣播市場的啟動常規(guī)需要2—3個月時間，藍海智達團隊廣播操盤打破常規(guī)，經其統(tǒng)一專業(yè)培訓的蓮菁華專家團迅速啟動各地廣播市場，哈爾濱市場一檔省臺啟動當天就接到30個咨詢電話，當天送貨，一個月后，代理商信心十足地建立了專賣店；呼和浩特代理商是一家非常有實力的代理商，經營多個品種，做廣播講座已多年，因廣播出現(xiàn)空檔需要產品補充，10月份開始做蓮菁華，只開一檔市臺廣播不到一個月收回成本并有盈余，代理商馬上轉舵，把其它產品的時段陸續(xù)上了蓮菁華，并堅決要做省級市場，12月份又上了兩檔省級電臺，可見代理商信心極大；遼寧朝陽市場11月份簽下代理，廣播講座前幾天播放了有中央電視臺健康之路有關自由基的危害、專家評論、患者反饋共同組成的新聞形式講座，當天就接到十多個咨詢電話，第二天賣貨，專家講座后立即火爆。蓮菁華廣播操盤手法打破常規(guī)，創(chuàng)造了雙贏的營銷模式，是廣播營銷史的一次質的飛躍。
“大有大搞法，小有小搞法”，多種營銷模式相結合，除廣播營銷外，藍海智達團隊根據(jù)各地市場情況和代理商資源采用不同營銷模式，“大有大搞法，小有小搞法”，11月份在大連、長春啟動了報紙市場，〈全球拯救大猩猩卡奇〉、〈血銹謎團襲卷全球120國〉、〈有毒才有病、無毒一身輕〉、<毒素已成為人類的最大威脅>市場反響極好，而〈神奇老太流出粉紅色汗〉是根據(jù)哈市一名患者服用蓮菁華后真實的好轉反應寫的，在大連刊登后當天接到咨詢電話115個、其中40個電話達成銷售、電話送貨65盒，三家專柜共銷售128盒，大連代理商對蓮菁華信心十足，目前報紙由軟文逐漸轉向半版廣告，并正在購買廣播時段和電視時段；長春市場作為藍海智達團隊親自操盤的實驗樣板市場，廣播、報紙、會營、專賣店四種營銷模式結合進行，銷量平穩(wěn)上升；而無錫市場代理商一直做會營，蓮菁華一個月常規(guī)做六場會，每場會銷量在8萬以上，年底一場會蓮菁華賣了30萬。不同的營銷模式造就了相同的輝煌，真正的營銷理念不是套用某個模式一味執(zhí)行，而是處于不斷的變數(shù)之中，穩(wěn)中有變、變中求穩(wěn)成為藍海智達團隊營銷模式的行為準則。
無論采用任何營銷模式，藍海智達團隊都緊緊把握“轟鳥、抓鳥、養(yǎng)鳥”操盤三步曲，轟鳥是指：無論是廣播講座，還是電視專題片、報紙軟文、硬性廣告，藍海智達團隊只注重傳播所帶來的效果，用電話咨詢量、電話購買率來衡量、證明廣告效果，投入廣告就要轟動大量的消費群，讓他們感興趣、想了解與最后購買。而抓鳥是指藍海智達團隊在營銷執(zhí)行過程中十分重視對電話咨詢員的話術、免費送貨率的要求，對專賣店、專柜營業(yè)員的銷售技巧、溝通能力的培養(yǎng)。僅僅賣出去了是不夠的，藍海智達團隊更注重養(yǎng)鳥，即強化售后服務，改變過去會議營銷健康代表搜單的模式，建立自己的消費群，建立客戶健康管理機構，重視售后服務人員對老顧客的維護，促成老顧客的轉介紹，把老顧客發(fā)展成為健康聯(lián)絡員，成為我們不開工資的業(yè)務員，在蓮菁華產品上，藍海智達團隊充分利用其適用范圍廣、無論是中老年朋友、年輕女性都是蓮菁華固有客戶這一特點，在售后服務上提倡全家服用蓮菁華，發(fā)展蓮菁華健康之家。正是這營銷致勝的三步曲讓各市場迅速啟動后成績斐然，成為營銷致勝的常青法寶。
是什么讓蓮菁華代理商信心十足？
遼寧阜新代理商，由于產品多、事務繁忙，一直銷量平平，通過運用蓮菁華廣播營銷模式再加上當?shù)卮砩潭嗄甑膹V播操盤經驗，12月份一場活動就讓代理商看到了希望，增強了很大信心，并從一檔廣播節(jié)目增加到三檔，代理商表示要把蓮菁華做三年甚至五年。究竟是什么讓代理商這么有信心？哈爾濱代理商說看中的是藍海智達團隊手把手保姆式支持、營銷模式都是經過市場檢驗的，代理商幾乎沒有風險；吉林市代理商說蓮菁華效果好，不摻西藥，在售后服務沒跟上的情況下，客戶購買回頭率高達70%，是少有的長線產品。廊坊代理商說，這個產品太好了，越做越順，概念挺抓人的，感覺跟以前的氣血固本口服液似的。而對于蓮菁華的效果各地患者紛紛稱奇，長春一位姓張的八十歲老人，吃蓮菁華將近四個月，以前滿頭白發(fā)，現(xiàn)在長出很多黑頭發(fā)茬；張家口一名臥床兩年的腦血栓患者現(xiàn)在能下床挪步；無錫市一名連大米粒都看不清的眼病患者現(xiàn)在能看會報紙了，很多患者多年的便秘、失眠、腸炎都好了，這只是無數(shù)康復患者中的極小部分，蓮菁華清除自由基、血銹等毒素達到了一種產品解決多種疾病的真實效果，許多患者主動為蓮菁華宣傳，藍海智達團隊的“人民戰(zhàn)爭”營銷模式完全啟動，患者成為蓮菁華的最大宣傳員，2006年底蓮菁華又被列為國家十一·五計劃高科技推廣計劃，受國家自然科學基金、國家科技農業(yè)產業(yè)化基金支持，在當今保健品誠信全失的大局下，蓮菁華以好效果和高科技認證向消費者證實，高品質的產品經得起任何考驗和國家整頓，而蓮菁華產品批準下來的延緩衰老功能無疑是它的又一法寶，“如果不能解決多種疾病，何談延緩衰老？”一位老醫(yī)學專家一語道破天機，可見好產品是保健品營銷成功的基本要件。
隨著保健品市場的不斷創(chuàng)新與起伏，尋找合理的、規(guī)避風險、打破常規(guī)能真正做到小投入、大產出的營銷模式顯得及為重要，而僅僅有營銷模式還是遠遠不夠的，還必須有好的產品加好的執(zhí)行團隊，蓮菁華的招商內幕給很多經營者、策劃者一個反思，保健品市場已經過了大炒作就會火、就會賺錢的年代，誰投入的少、賺的多，誰做的產品效果好、產品生命周期長誰就是最后贏家，不得不提的是有多少保健品大手筆之作，代理商廣告費沒少掏、名聲是出去了，產品效果很一般，最后消費者不愿意了，國家出面整頓了，代理商口袋還沒鼓，產品就夭折了，給所有經營者敲個警鐘，看準產品、選好營銷模式，看看自己有沒有執(zhí)行力。
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